О ПРОДАВЦАХ
И ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

ГДЕ ВЗЯТЬ ХОРОШИХ ПРОДАВЦОВ?

     Об этом рассказывает глава из моей будущей книги. Те, кто уже читал и использовал эту главу, говорят, что им помогло. Надеюсь, поможет и Вам.

---

КАК ПРАВИЛЬНО ИСКАТЬ
И ПРИНИМАТЬ НА РАБОТУ
ХОРОШИХ ПРОДАВЦОВ.
© 2000 Олег Макаров

НЕСКОЛЬКО ОБЩИХ МЫСЛЕЙ,
ЧТОБЫ ВЫ НАВЕРНЯКА МЕНЯ ПОНЯЛИ ПРАВИЛЬНО.

• Продавцами я называю здесь всех, чья работа связана с личными продажами, то есть ситуациями, когда один человек лично общаясь с другим, продаёт ему какой-то товар или услугу. Они могут называться как Вам угодно: продавец, консультант, торговый агент, sales-менеджер, "sales", просто "менеджер", заместитель коммерческого директора… Могут быть любые варианты, но суть от этого не меняется.
• Я очень люблю людей вообще. Если Вам в процессе чтения покажется, что я предлагаю издеваться над людьми, это - неверное впечатление. Просто я рекомендую Вам потратить на этапе отбора больше своих и чужих усилий, чтобы потом не тратить их на этапе увольнения.
• В тексте используются местоимения мужского рода: "он", "ему", "о нём" и т.п. Это не значит, что хороший продавец - обязательно мужчина, просто лень каждый раз писать: "он (она)".
• Ваш подход к кандидату в продавцы должен отличаться от подхода к кандидату, например, в бухгалтеры. Для любого человека собеседование о приёме на работу это стресс, но продавец приходит продавать свою рабочую силу. Способен ли он это делать? Или его уже стресс задавил?
• Пару раз я вставляю пример с оговоркой "лично я". Это означает: "...я не настаиваю на применении Вами точно такого пути, так как это что-то очень индивидуальное и не может служить правилом для всех".
• В тексте встречается термин "канадская компания". Я вовсе не имею предубеждений против Канады и канадцев. Речь идёт конкретно о фирмах, занимающимися продажей всякой дешёвой дребедени посредством специально обученных настойчивых и привязчивых продавцов. Как правило, это аккуратно одетые молодые люди с намертво приклеенными (на рабочее время) "профессиональными улыбками". В каждом регионе есть свои "канадские компании", так что, надеюсь, Вы легко поймете, о чём тут речь.

КАК СОСТАВИТЬ ТЕКСТ ОБЪЯВЛЕНИЯ ТАК,
ЧТОБЫ НА НЕГО ОТКЛИКНУЛИСЬ
ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ТЕ,
КТО ВАМ НУЖЕН?

     Для начала продумайте и чётко определите, кто Вам нужен. На первом этапе лучше заложить меньше требований, чем больше.

• Пол
• Возраст
• Семейное положение
• Образование
• Опыт работы
• На должность...
• Дополнительные требования.

Пол
     Определитесь, кого хотите принять: "мужчина" - "женщина" - "без разницы". В общем случае, если большинство ваших клиентов - мужчины, следует взять продавца - женщину и наоборот.

Возраст
     До 25. Имеет смысл выбирать в трёх случаях:

1. Если Вы хотите меньше платить.
2. Если рассчитываете "писать с нуля на чистом листе".
3. Если Вы торгуете детскими игрушками.

     В любом случае, людьми старшего возраста этот продавец будет восприниматься как недостаточно компетентный и серьёзный. (Независимо от его реальной серьёзности и компетентности.)

      25-35. Идеальная, на мой взгляд, возрастная группа. Поэтому - без комментариев.

      35-45. Несколько опасный возраст. Причём, чем ближе к 45, тем хуже. Эти люди не просто знают себе цену, но часто необоснованно её завышают. И ещё - встаёт проблема обучаемости.

      Старше 45. Крайне не рекомендую. (Я напоминаю, мы говорим только о продавцах).Во-первых, обучаемость. Во-вторых, часто крайне трудно убедить такого человека в чём-либо. В-третьих, если у него уже есть опыт работы в продажах, то это - по крайней мере, частично и опыт советской торговли.

Семейное положение
      "Да". То есть кандидат женат (замужем).
      Минусы, которые могут быть. Если это женщина и у неё есть дети - больничный. Если нет, то они могут появиться и довольно внезапно для вас. Если кандидат - мужчина, "Да" - скорее всего плюс.
      "Нет". Кандидат не женат (не замужем).
      Это, в первую очередь, говорит о его/её характере. Скорее всего, человек неуживчивый, или с очень высокими требованиями к окружающим. Как это повлияет на работу продавца - думайте сами, применительно к своему бизнесу. Бывает (правда очень редко, но я встречал) и обратный вариант - человек настолько любит окружающих, что не может остановиться на ком-то одном.

Образование.
Среднее.
      Вы должны задать себе вопрос "почему". Может быть, этот человек неспособен учиться? Плохо обучаем? Незаконченное высшее образование.
      Может быть, конечно, финансовые трудности, но вероятно это просто человек, не выполняющий стоящих перед ним задач или не обучаемый.
Среднее специальное.
      Это вовсе необязательно "не обучаемые". Во многих профессиях толку от таких работников больше, чем от людей с дипломами ВУЗов, но... Если это среднее специальное - торговое, полученное "при Советской власти", я бы поостерёгся.
Высшее образование.
      В целом это то, что нужно. Плюсы: Выше уровень интеллекта, более грамотная речь, умение общаться, уверенность в себе и общее впечатление от такого человека, как правило, лучше.

Опыт работы
Без опыта работы в продажах.
     Человек "без опыта" не может иметь хорошие навыки продаж, но (!)он наверняка не имеет и плохих.
Опыт работы обязателен.
     Здесь работодатель (то есть Вы) рассчитывает получить почти готового обученного (!) работника. Чему, как и кем обученного? Почему он ушёл или хочет уйти с прежнего места? Второй вопрос обязательно задайте на собеседовании. Обычный ответ сводится к тому, что там его не ценят (мало платят и т.п.). На это спросите "И всё же, может быть есть какие-то другие причины?"
Опыт работы в сфере ... не менее ... лет.
     В основном, как бы повтор предыдущего варианта, с одним уточнением, из-за которого я и выделил это в параграф. На практике обычно, это означает переманивание продавца у конкурента.

Как сформулировать, кто именно требуется?
Указать должность.
     То есть конкретно в объявлении: "на должность продавца" или "на должность торгового представителя" и т.д. Будет воспринято как "с опытом работы".
Не указывать должность вообще.
      Может быть, не худший вариант, если при этом достаточно полно сформулированы основные требования.
Указать должность "размыто".
      Например, "на должность, связанную с продажами" или "на должность, связанную с общением". Красивый вариант, но его может позволить себе только фирма, известная и однозначно солидная.
      Сравните:
"Компания Philip Morris Products Inc. на должность, связанную с общением, приглашает..."
и
"ООО<<Восток-Д>>на должность, связанную с общением, приглашает..."

Дополнительные требования.
      Это может быть всё, что Вам угодно при условии, что это действительно Вам угодно. Например, умение пользоваться компьютером, проживание в каком-то определенном районе, наличие машины или прав и так далее.
      Определитесь, насколько это для Вас важно. Если очень, то так и пишите "наличие автомобиля обязательно". Если менее важно, напишите "предпочтение - кандидатам, умеющим работать на компьютере".

ГДЕ РАЗМЕЩАТЬ ОБЪЯВЛЕНИЕ?
      К этому вопросу надо подходить так же, как к любой рекламе. Имея в руках текст объявления, представьте себе того, кто Вам нужен и опишите его по принципу: "Это мужчина возраста ..., с образованием..., имеющий доход..., интересующийся..., и т.д."
      Теперь Вам нужно обратиться либо в свой рекламный отдел (если такой есть, конечно), либо - в наибольшее число рекламных агентств. Задайте им вопрос, в какой газете лучше всего поместить небольшое объявление, рассчитанное на (смотри один абзац выше).
      И третий вариант - определиться самостоятельно. В том случае, если Вы убеждены, что всякий нормальный человек обязательно читает газету "..."(подставьте название), вполне естественно будет разместить там Ваше объявление.

КАКИЕ СВОИ РЕКВИЗИТЫ УКАЗАТЬ ДЛЯ КОНТАКТА?
     Адрес.
      Если Вы уверены, что выдержите физически первичный поток кандидатов, то это - лучший вариант. Адрес для писем. Тоже можно - отсеете ленивых. Но лучше если это будет а/я, абонентский ящик.
      Телефон.
      Ну, конечно, если у Вас есть в запасе номер, который никогда не звонил и человек, которому целыми днями нечего делать - объедините их и займите обоих.
      Отправка резюме по факсу или E-mail.
      В общем-то, тоже неплохой вариант, но Вы имеете шанс быть втянутым в длительную переписку, не видя человека.
      Отправлять же анкету кому-то для заполнения просто не советую.
     
      Если Вы выбрали "телефонный" вариант, обязательно дайте человеку на телефоне конкретнейший текст : что ему говорить. И доходчиво объясните, что отвлекаться и фантазировать не надо.
      В текст нужно включить (на Ваш выбор) : - кратчайшую информацию о фирме (до 10 слов); - такую же о должности (до 15 слов); - подробнейшую - о том, как к Вам добраться (если речь идёт об этом). Я настоятельно советую Вам напечатать такой текст даже в том случае, если Вы по каким-то причинам собрались сами отвечать по телефону. Это очень сильно сэкономит время.

---

Далее в этом тексте:

• АНКЕТА (ПЕРВЫЙ ТУР КОНКУРСА)
  - Советы по созданию
  - Примерный образец анкеты
  - Как лучше организовать место, где люди будут заполнять анкеты.
  - Советы по анализу анкет.
  - Назначаем время и готовимся.
• ПЕРВОЕ СОБЕСЕДОВАНИЕ. (ВТОРОЙ ТУР КОНКУРСА)
  - Примерный бланк первого собеседования
• ВТОРОЕ СОБЕСЕДОВАНИЕ (ТРЕТИЙ ТУР КОНКУРСА)
  - общее .
  - приёмы и методы.
  
• ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ КОНКУРСА.(ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ВЫБОР)

  ---

Если Вы хотите дочитать этот текст до конца, его можно скачать в одном из вариантов:
документ Word (RTF) - 170 Кб, ...
- ... в архиве ZIP - 31 Кб
- ... в архиве RAR- 24 Кб

Вот и всё на этой странице. Удачи Вам!

© Олег Макаров. . 2001-2003

Начало Продавцам Руководителям Литература Связь Разное Карта сайта Загрузки

‚ сети эта страничка находитсЯ по адресу:
http://www.McAreOff.hotmail.ru/kak.htm