О ПРОДАВЦАХ
И ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

Предисловие к книге Джеффри Гитомера
"Принципы Паттерсона
и продажи в XXI веке."

(Текст немножко отличается
от того, который Вы сможете найти в книге).

---

КТО ИЗОБРЁЛ КОЛЕСО ТОРГОВЛИ?

     

На первый взгляд, тут всё вообще довольно странно.

     Автор этой книги - Джеффри Гитомер. Известный продавец и автор популярных, убедительных и зажигательных книг о продажах. Кажется, эта книга должна называться "Принципы торговли Гитомера". Как видите, книга называется иначе. Кто же такой этот Паттерсон?

Кто же такой этот Паттерсон?

     Джон Генри Паттерсон (John Henry Patterson), родился в округе Дэйтон (Dayton) штат Огайо (Ohio) 13 декабря 1844 года, закончил в 1867 году Дартмунтский колледж (Dartmouth College), вместе с партнёром занимался угольным бизнесом, а в 1884 году выкупил контрольный пакет акций компании Ритти (Ritty) у её владельца Джеймса Ритти (James Ritty), который в 1879 году изобрёл кассовый аппарат и пять лет безуспешно пытался организовать его массовое производство и продажу. Компания после приобретения её Паттерсоном была переименована в National Cash Register Company (NCR).

Ну и что?

     Действительно, если бы роль Джона Паттерсона в истории мировой торговли исчерпывалась бы успешной организацией производства кассовых аппаратов, сегодня едва ли кто-то, кроме налоговых инспекторов видел в нём выдающуюся личность(1). Кстати, во многих биографиях Паттерсона кроме кассовых аппаратов и National Cash Register Company больше ничего существенного не описывается. Напрасно.

Проблема "Cash Register"

     Когда Паттерсон вплотную столкнулся с проблемой продаж своих кассовых аппаратов, он понял, что никаких более-менее логичных и внятных систем продаж не существует(2). Надо отметить, что он не был профессиональным продавцом к этому моменту. Никаких легенд о том, как маленький Джонни торговал домашним лимонадом или газетами не сохранилось. По крайней мере, я таких не нашёл, Джеффри, насколько я понимаю, тоже.
     Итак, Паттерсон в 1884 году встал перед проблемой: с одной стороны он имеет товар, который явно необходим всем коммерсантам - кассовая машина прямо повышает прибыль, с другой стороны - никто не знает, как его продавать, даже сам изобретатель, Джеймс Ритти, от этого отказался...
     Джон Паттерсон свято верил в своё дело. Это сейчас нам с вами легко рассудить, что в такой ситуации Cash Register (регистратор наличных) - отличная тема для бизнеса, но 120 лет назад, когда и словосочетания-то этого никто не знал - а ну-ка, читатель, представьте себе, что это значило для владельца предприятия!

А что бы Вы сделали на его месте?

     Я провёл эксперимент: спросил об этом пятерых Отличных Продавцов, которых знаю лично.
     Вот дословно (с диктофонной записи) ответ одного из них. Кстати, остальные говорили практически то же самое:
     Во-первых, необходимо определиться с тем, какую потребность удовлетворяет товар, во-вторых, спланировать презентацию товара, ориентированную на эту самую потребность, в третьих (мы же говорим о том, что делать руководителю, да?) набрать агентов, обучить их и разделить между ними территории торговли. Затем следует организовать систему управления этими самыми агентами ... ну и как-то в этом направлении, в общем, двигаться.
     Замечательно! Так я и сказал этому Отличному Продавцу. А потом добавил: "Интересно, что бы ты мне сейчас рассказал, если бы 120 лет назад Джон Паттерсон не бросил уголь и не занялся бы кассовыми аппаратами?"

Джон Генри Паттерсон как изобретатель колеса.

     Дело в том, уважаемый читатель, что Джон Генри Паттерсон в 1887 году издал свой "The N.C.R. Primer" - первое в мировой истории руководство для продавцов. В этом самом руководстве были впервые чётко и конкретно сформулированы все те основные принципы, которые мне перечислил мой знакомый. Джон Генри Паттерсон - тот самый человек, который разработал общие принципы презентации, вступления, работы с возражениями, завершения сделки, организации продаж и контроля над продавцами...

Вдумайтесь, пожалуйста!

     Книга, которую вы держите в руках, это не просто прикосновение к истории торговли. В книге Джеффри проводит сопоставление принципов Паттерсона, которым более 100 лет и сегодняшних передовых методик. Не так уж много изменилось. Да и не очень-то важны эти изменения - как факт их наличия, так и глубина...

    Если бы мы смогли узнать имя того, кто на заре человеческой истории изобрёл колесо....
    Если бы мы смогли почитать или послушать мысли изобретателя колеса о самом колесе, его мнения о перспективах колеса и сравнить с тем, во что сегодня это изобретение вылилось ...
    Это было бы очень похоже на то, что получилось у Гитомера с принципами Паттерсона. С той книгой, которую Вы держите сейчас в руках.

     Теперь и Вы, уважаемый читатель сможете ответить на вопрос:
     КТО ИЗОБРЁЛ КОЛЕСО ТОРГОВЛИ?

     С уважением и с завистью ко всем, кто впервые откроет эту книгу для себя,

Олег Макаров.

     P.S. Да, чуть не забыл! Посмотрите, как дальше всё интересно складывалось:
     В день смерти Джона Генри Паттерсона в 1922 году его компания являлась безусловным лидером мирового рынка кассовых аппаратов, в ней работало более десяти тысяч сотрудников.
     В 1991 году детище Паттерсона "National Cash Register Company" было приобретено всемирно известной "AT&T" (American Telephone and Telegraph company).
     В 1996 году "AT&T Global Information Solutions" сменила своё название на "National Cash Register Corporation"
     Так какое колесо ведущее: истории или торговли?

Олег Макаров,
бизнес-тренер, консультант.
г.Калининград

Примечания в тексте:
1- Примечательно, что ни о какой фискальной функции кассовых аппаратов речь в то время вообще не шла. Изначально кассовые аппараты продвигались с полезностью "эффективный контроль над продавцами, работающими с наличными". Для этого они и изобретены были. Это уже потом большинство государств сообразили, что к чему и быстренько подгребли под себя эту тему.

2 -Было бы несправедливо утверждать, что до Паттерсона не существовало "сценариев продаж" - инструкциями пользовались к тому времени страховые агенты, торговцы Библиями и некоторыми другими товарами, но все инструкции были достаточно отрывочными и бессистемными.

---

Купить эту книгу: (24/02/2005 цена была 154 рубля)

Купить эту книгу: (24/02/2005 цена была 154 рубля)

Посмотреть предложения от других магазинов в: - МАРКЕТ. (24/02/2005 было 5 предложений)

---

        Также читайте мои предисловия к книгам Джеффри Гитомера:

        "Продажи: ошибки не обязательны"
        и
        "Библия торговли"

        Вот и всё на этой странице. Удачи Вам!

© Олег Макаров. Калининград. 2005

Начало Продавцам Руководителям Литература Связь Разное Карта сайта Загрузки

В сети эта страничка находится по адресу:
http://www.McAreOff.hotmail.ru/git3.htm