О ПРОДАВЦАХ
И ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

ПОЧЕМУ Я НЕ СМОГ НАПИСАТЬ СТАТЬЮ
"ЭТИКА ПЕРЕГОВОРОВ / МАНИПУЛЯЦИИ ВЛИЯНИЯ"

Добрым словом и пистолетом
Вы сможете добиться гораздо большего,
чем одним только добрым словом.
(приписывается Аль Капоне)

 

        Тема, которую задала Главный Редактор журнала "Бизнес Без Проблем - Персонал" Ольга Кувшинова звучала так: "использование разного рода хитрых манипуляций в переговорах".
       Постановка вопроса показалась и интересной и актуальной. Тем более что собак в личных переговорах на разных уровнях я съел более чем достаточно, тренингов по общению, переговорам как таковым, да и приёмам влияния - провёл немало.
       Я думал - чего там - напишу за полчаса. Ну, максимум за час. Завлеку читателя одним-другим приёмом, объясню про этику всего этого дела - несложно. (Кстати приём всё-таки будет - в конце).
       Сел я за компьютер - и пустота. Два-три предложения, и "delete", три-четыре и опять... Неделя, другая... конечно, я не сидел всё это время у монитора, но и на листочках ручкой что-то изобразить пытался, и на диктофон наговаривал - результат стабилен, только функции "delete" у ручки с листочком нет. В чём же дело?
       А загвоздка оказалась в самой постановке вопроса.
       Смотрите. Слушайте. Вникайте.

       С одной стороны, вопрос можно перевести так: "хорошо ли, этично ли обманывать при переговорах?" И тогда, конечно, ответ готов, причём ответу больше двух тысяч лет: "И как хотите, чтобы с вами поступали люди, так и вы поступайте с ними". Евангелие от Луки 6:31*.   Хотите, чтобы Вас обманывали? Ну и дальше всё понятно...

*-     Кстати, было бы очень интересно, если кто-то, кто знаком с Кораном, Торой и другими Великими Книгами рассказал, как этот вопрос освещается в них. Не думаю, что есть принципиальные отличия. Насколько мне известны принципы классического исламского бизнеса, обман там вообще не имеет никаких шансов на оправдание. Насчёт иудейской религии - не знаю, но Иисус-то кто был по национальности, помните?

       Этот же вопрос мог бы звучать совсем иначе: "хотите ли Вы всегда добиваться своего при общении?" Поверьте моему опыту, на такой вопрос 99% отвечают положительно. Причём 1% получается за счёт тех, кто не понял вопроса. Потому что каждый хочет стать более эффективным. То есть: дело в формулировке.
       Кроха-сын к отцу пришел, и спросила кроха: Что такое хорошо, и что такое плохо?

       Давайте не будем обманывать себя. Что реально может измениться в результате этой дискуссии? Кто-то, кто привык обманывать партнёров по переговорам, устыдится и перестанет это делать? Вряд ли. Кто-то, кто этого не делал, заинтересуется темой? Вот это вполне может быть. В принципе, если мы сойдёмся в цене, то я же его и научу. Вот так. Цинично. Кстати, наверное, обращали внимание: когда серьезный, а особенно - этический вопрос обсуждается предельно честно, это всегда выглядит достаточно цинично.

       Ещё один аспект.
       Когда я стал изучать и практиковать технологии влияния, то заметил, что меня гораздо реже стали обманывать и вынуждать делать то, чего я делать не хочу.
       То есть знание/умение/навык технологий влияния обеспечивает бoльшую защищённость от влияния на Вас. Независимо от того, применяете ли Вы эти навыки сами!

       Как всегда, есть одно "но". Достигнув уровня "навык" во владении технологиями влияния, Вы начинаете их использовать автоматически, практически неосознанно. Вы не думаете: "а применю-ка я сейчас приёмчик № 18". Вы просто говорите или молчите, двигаетесь или замираете, улыбаетесь или хмуритесь,...а потом, анализируя, подмечаете, что и как эффективно использовали. И это уже - мастерство.

       Когда я перед обучением беседую с будущими клиентами** ,

** -    Тут я имею в виду не беседу с тем, кто покупает тренинг, а уже предварительные собеседования с самими будущими участниками.

всегда задаю им вопрос: "чего лично Вы ожидаете от этого обучения?". Знаете, какой самый популярный ответ? Вы можете догадаться..."чтобы я мог заставить клиента делать то, что надо мне"!
       Почему так? Аксиома, которую я для себя вывел года три-четыре назад такова: КАЖДЫЙ СТРЕМИТСЯ БЫТЬ НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫМ В СВОЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.
       Исключений тут нет. Если кто-то предложит Вам знакомого продавца-лентяя в качестве примера-исключения, предположите, что этот лентяй считает своей деятельностью ... отдых. И, соответственно, стремится быть более эффективным в этом отдыхе.
       Если же sales вменяемый, то он рассматривает как критерии своей эффективности именно то, что установлено руководителем*** в качестве критериев оценки работы этого sales-а. Например, объём продаж, количество постоянных клиентов, стабильность ассортимента, скорость оборота - в зависимости от конкретного бизнеса.

*** -    Конечно, я исхожу из того, что сам руководитель вменяемый и профессионал при этом. В противном случае, sales может как раз за счёт противоречия в этих критериях испытывать состояние дистресса, и в последствии либо уволиться (лучший вариант), либо получить нервный срыв с любыми соматическими проявлениями (худший вариант). Но это, конечно, тема для отдельного разговора. Если интересно - отдельно и продолжим.

       Так вот. Для того чтобы повысить свою эффективность по всем перечисленным и десятку других параметрам, наш sales обязательно будет стремиться овладеть навыками активного влияния на клиента. Что бы мы ему при этом не рассказывали про "этичность или неэтичность" этого самого влияния.
       Закругляюсь.
       Если в руках у человека автомат Калашникова, то от того, кто этот человек, зависит то, как будет использован автомат. Может быть для захвата заложников, а может быть - для охраны границы. И если мы сочтём оружие "неэтичным", то, конечно, захватить заложников будет труднее, но и границу охранять - тоже.
       Отсюда вывод. Оружие не может нести на себе этической нагрузки. Это же касается и приёмов. Как рукопашного боя, так и влияния на собеседника. Кстати, рукопашный бой - тоже приём влияния. Попробуйте перед тем, как предложить клиенту оплатить давно просроченную задолженность, провести захват его руки на излом или шеи - на удушение. Уверяю Вас, к вашей просьбе прислушаются.****

**** -    Автор предупреждает: Текст поставляется "As Is". Использование в жизни тех или иных его тезисов находится полностью на ответственности читателя и регламентируется его здравым смыслом и чувством юмора. Автор не несёт моральной, материальной, административной или уголовной ответственности за правильное или неправильное использование тех или иных его мыслей читателями.

       P.S. Да, чуть не забыл - я же обещал Вам "приёмчик". Прошу.
       Этот текст может быть полезен для Вас, потому что Вы хотите повысить своё мастерство в ведении переговоров.
       Когда Вы хотите кого-то в чём-то убедить, обязательно используйте между тезисами связку "потому что". Даже если тезисы никак не связаны. Особенно если они не связаны.
       Объективно из того, что "Вы хотите повысить своё мастерство", никоим образом не вытекает то, что "этот текст может быть полезен для Вас". Качество текста вообще может быть связано только с качеством его автора. Но тому, что Вы, скорее всего, согласились с текстом, набранным курсивом двумя абзацами выше в большой степени способствовало именно использованное мной "потому что".
       Можно объяснить механизм действия этого метода. Но суть приёма не в объяснениях, а в том, что он действует. Потому что именно это характеризует приём, а вовсе не та теоретическая база, которая под ним заложена.

Я желаю Вам успеха в Вашем бизнесе!

ДОПОЛНИТЕЛЬНО:
МАЛЕНЬКИЙ СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ,
БОЛЕЕ ИЛИ МЕНЕЕ ПОДХОДЯЩЕЙ К ТЕМЕ ЭТОЙ СТАТЬИ

• Без обмана - к успеху. Эрих Ж. Лежен. Москва, Изд-во: Гранд, 1999, Переводчик: Гарькавый А., ISBN 5-8183-0132-Х, Тир.: 10000.
• Личная Власть. Филиппа Дэвис. Минск, Изд-во: Попурри, 1997, Переводчик:Ананин С.И., ISBN 985-438-120-Х, Тир.: 11000.
• Ораторское искусство - путь к успеху. Данкел Ж., Парнхэм Э. Санкт-Петербург, Изд-во: Питер (postbook@piter-press.spb.su, www.piter-press.ru) 1997, Переводчик: Антончик Т., ISBN 5-88782-201-5, Тир.:10000.
• Психологические приёмы в работе юриста. Столяренко А.М. Москва, Изд-во: ЮРАЙТ, 2000, ISBN 5-85294-097-6, Тир.:6000.
• Психология влияния. Роберт Чалдини. Санкт-Петербург, Изд-во: Питер, 1999, Переводчик: Волков Е., Волкова И., ISBN 5-8046-0001-Х, Тир.: 10000.
• Социальное влияние. Филип Зимбардо, Майкл Ляйппе. Санкт-Петербург, Изд-во: Питер, 2000, Переводчики:Мальгина Н., Фёдоров А., ISBN 5-8046-0172-5, Тир.:10000.

Вот и всё на этой странице. Удачи Вам!

© Олег Макаров. Калининград. 2001-2003.

Начало Продавцам Руководителям Литература Связь Разное Карта сайта Загрузки

В сети эта страничка находится по адресу:
http://www.McAreOff.hotmail.ru/ethyk.htm